提高会销新品销售的七定策略

添加日期：2011年9月30日 阅读：815

    会销新品销售对于经销商来说至关重要。那么,经销商如何才能成功提高会销新品销售呢?根据笔者多年的会议营销实战经验总结,提炼出会销新品销售的“七定策略”,已被多家经销商应用到实际销售过程中,并取得了很好的效果。
    1、定区域
    会销新品销售一定不能全面铺开,经销商要选择适合产品销售的区域进行销售,这与产品的定位相关。一般来说,要选择具有消费潜力、并有消费意识的区域,这个区域具有一定的带动作用。比如,在县级市区,可以选择先在城区销售,通过城区的销售示范效应带动乡镇市场的销售。
    2、定业态
    并不是所有类型的终端都适合会销新品销售,我想很多经销商朋友都有这样的共同认识。一定要根据产品的定位,选择目标消费者经常光顾的终端进行销售,厂家在策划产品时,一般都会明确提出,当然也依靠经销商根据自己区域市场的实际情况调整,灵活变通。
    3、定终端
    终端的选择也至关重要。一般要考虑两个方面。首先,要考虑终端的示范效应,一般选择人流量大、在该片区终端形象好、辐射能力强的终端进行销售,从而可以对周边其他店起到带动作用。其次,要选择终端老板主推能力强的的店,“这个新产品,刚进来,口味很好的,你拿一包试试”,这句颇具杀伤力的话,是会销新品销售的关键,它能够有效刺激消费者的**尝试性购买。
    4、定目标
    目标管理意识是开展任何销售的关键。会销新品销售也毫不例外。一般来说要制定三个目标。首先,是销售额的目标,一定要明确;二是开发终端数量的目标,必须要具体;三是动销率的目标,要考虑二次进货率。
    5、定人员
    并不是所有的业务人员都会卖新品。会销新品销售需要熟悉产品的卖点,并有很强的沟通能力和销售激情,需要耗费很多的精力才能开发终端。很多的业务人员习惯了卖老品,认为容易卖,不费多大精力就能完成销售任务。所以,在会销新品销售时,必须选择头脑灵活、有冲劲的人员,他独立开展业务,并给予有吸引力的激励政策,一定能保证新品的成功推广。
    6、定策略
    费用的投入是会销新品销售必不可少的要素。我认为,费用的投入一定要聚焦,一定要找准适当的方式,新品成功的首要因素是提高尝试性购买的机会,而终端形象的打造是效果较好的方式。因此,除了给予终端店较高的毛利之外,要将费用主要投放在终端形象的建设上,比如堆箱陈列、专属陈列架、排面扩大等,都是比较好的方式。
    7、定计划
    会销新品销售时,必须制定一份详细的作战计划,涵盖各项工作的开展时间、负责人、完成时间、工作标准,稳步推进,并注重过程检讨,灵活调整。
        责任编辑：张言    WWW.1168.TV    2011-9-30 14:49:36

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