探索渠道促销，领悟别样的促销方法（上）

添加日期：2011年3月14日 阅读：1118

    与大家习惯性的开展终端促销不一样，渠道促销的对象相对比较强，而且集中性也非常高，所以，要做好渠道促销很难甚至不可能像终端促销那样可以通过终端活化等方式吸引促销对象。那么，我们又该如何做好渠道促销呢？在此我以自己负责策划并参与的一个案例为例，希望能借此给予大家做一个参考。 
    厂商配合程度是重要决定因素
    由于渠道促销所面对的对象都是经销商管辖区域下的分销商，所以厂商之间的配合、默契程度直接决定了此次促销效果和成败。 
    那么，厂商要在哪些方面做好配合呢？首先自然就是配货，没有货，怎么搞促销？所以，在促销开展之前，厂家就必须储备足够的货源，以备经销商能够即使获得货品以供应到渠道中去。其次就是让利程度。所谓人为食亡，一般情况下，经销商是否会给予厂家的促销活动予以支持，主要就是看中厂家所给予促销的让利程度：让利程度越大，支持率越高，反则越低。但是，对于厂家来说，经销商的胃口永远都是血口盆大的，不能也不可能无限地把让利放大，所以，选择恰当的让利对于厂家来说也是一种非凡的考验。 
    让利程度决定好了，下一步要做的就是经销商给予分销商的让利程度，这点跟考验厂家让利程度一样，经销商的让利程度对经销商也是一种非凡的考验。 
    从配货到让利的选择，厂商都达成了一致意见之后，还有一个很重要的事情要做，那就是经销商要与厂家在该区域的业务人员做好配合。为什么这件事情也很重要？因为其实很多事情厂家的让利大小等都是靠区域人员去向经销商传达的，所以，经销商与区域人员更多的时候就是一种战略合作伙伴关系，他们的配合程度直接反映了厂商配合程度。 
    同时，厂商之间配合的程度还间接影响了其他各项因素，在整个促销活动中起着举足轻重的重要作用。 
    在恰当的时间做适合的事
    以照明电工产品销售为例子。在我负责清远市场的时候，恰逢市场涨价——生活日用品价格普遍上涨，与照明电工产品息息相关的铁、铜、塑料等也有不同程度的价格上扬。在这种大势所趋的涨价形式下，我们mank品牌也将考虑涨价。不过为了给予所有的经销商、分销商一个过度期，于是我们决定利用涨价之势开展一场促销活动。 
    厂里出了即将涨价并给予经销商一定的让利政策后，作为一线业务员的我们肯定要及时把此信息反映给客户。但是怎么反映比较好呢？当然是希望经销商能够把这部分让利优惠政策直接落实到分销商手里，那样才能更好地“笼络”分销商、稳定分销商，同时还能让经销商的销量*大程度地放大。 
    所以，我就亲自到经销商处与老板进行深入恰当。不过，我不是以我厂里出此让利优惠政策为名，而是从分析当前市场形势入手，并结合经销商库存（在拜访该老板前我先与该经销商的工人们了解仓库情况，以及*近这段时间产品销售甚至掌握到每个品种销售情况的大概数据情况。）情况，并把我想为其向厂里申请一定的让利优惠，并希望其能拿出这个让利优惠直接冲击市场销量。 
    经过我一个多小时的市场分析，以及分析其库存和销量情况，并且结合其与我厂签定的年度销量要求，而且，我还提前做好了一份让利促销方案给予其作参考。该经销商听完之后觉得挺有道理，不过，不愿意以让利方式进行促销，而是改成了送礼品，不过送礼品的幅度其实跟让利点数是保持一致的。可以说，我的目的达到了，而且我还通过此次与经销商的交流和沟通，加深了对双方的理解和友谊。 
    小结：一个有胆识的经销商老板，一般都愿意和喜欢倾听“良言”——有根据有分析有对策并符合实际情况，所以，作为一名业务员在平时走访市场或拜访经销商老板的时候，一定要善于察言观色，善于与经销商下面的工人们打成一片，善于掌握经销商库存和实际产品销售情况。只有不断地收集信息，并加以总结，才能为自己销量为经销商销量的提升打下坚实的基础。

        责任编辑：张言    WWW.1168.TV    2011-3-14 8:39:03

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