宝洁的说服性销售技巧(2)

添加日期：2010年8月6日 阅读：1050

　　――满足需要/机会;
　　――建议行动。
　　向买主讲述你的想法的是清楚而简明地告诉该买主你推荐什么样的行动。显然，你是在那儿卖东西。向买主讲清楚你有一个想法或牌子，能够满足他的需要，或能够产生你在概括情况时提出的好处，从而使他理解你要做的事情。在讲述你的想法时，要注意简单、清楚和明确。通常，用一两句话就可以容易地把想法讲清楚。这种主意的陈述应当也是一种使买主采取行动的邀请，这种邀请是通过让买主知道你正在那儿向他出售东西而表达出来的。
　　3、解释主意是怎样起作用的
　　“解释主意是如何起作用的”的目的是表明/告诉/证明(制定)你的想法将如何产生你在“对情况的概括”中向买主承诺的好处。
　　到了这个时候，如果买主仍然未请求你把更详细的情况告诉他，那么，你没有必要把你的计划全部细节向他解释。这些细节包括：谁做什么，产品什么时候送到以及付款方式等。你可以在作出销售演示之后再和买主讨论这些细节。
　　4、强调关键的好处：
　　简要地总结你的想法是怎样满足你在“对情况的概括”中提到的客户的重要、需要和机会。
　　“强调关键好处”的目的是提醒客户：只要同意这个想法，客户的业务就能够获得明显的好处，如同在其他步骤中那样，好处必须和在“概括情况”中所描述的需要和机会联系起来。
　　注意这个步骤称为“强调关键好处”。这意味着这里强调的好处已曾经在“概括情况”和在“解释主意是如何起作用中提到过。
　　5、建议一个易于实行的下一步(达成协议)：
　　――使行动易于开始
　　――建议你可以尽力使行动开始
　　――预先准备必要的后继材料
　　――运用良好的达成协议技巧，如：主动提供一种选择
　　――在我们品牌之后的助销活动。
　　――你作为*专业销售代表的声誉。
　　――你有能力在任何时候与客户中的关键人物接触。
　　――你有能力冲击竞争者的业务
　　――P&G(你)与客户间的友好及伙伴关系的程度
　　说服性推销是一种非常有力的手段，说服性推销的一个关键，就是向买主显示，买主和/或客户接受本公司的产品、展销和主张，他们能得到的具体好处。但是，除非你对每一客户都有深刻的了解，否则就不可能提些具体好处。

        责任编辑：小徐     WWW.1168.TV    2010-8-6 15:54:37

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